课程大纲：
【第一单元】市场环境分析

新医改的政策核心政策
新医改的政策解读
新医改给我们带来的机会和挑战
相关领域的竞争分析
【第二单元】销售代表的基本素质

销售人员的核心能力有哪些
销售人员的专业拜访能力的加强
销售人员的情商素质提升
销售人员的长期职业生涯规划
【第三单元】目标医院的潜力分析与目标设定

医院区域市场分析
目标医院市场潜力分析
影响医院购进产品的因素
医院购进产品目标和计划
区域/医院销售目标分解
产品的商业政策及渠道管理
如何做好商业客户的服务
如何利用商业客户达到产品进院的目的
互动：案例分享
【第四单元】目标医院客户的深度开发与管理

目标医院的开发与潜力分析
目标科室的潜力分析
影响医生主要的因素分析
公司产品的核心竞争优势
专业化促销活动的分类与组织
最受欢迎的销售代表调研分析
销售代表的产品管理
销售代表的竞争产品管理
销售代表的专业行为建设
医院客户的危机干预
互动：成功案例分享
【第五单元】医院客户关系体系的建立与重点客户筛选

医院客户结构与特定科室医生特点分析
客户关系管理体系的建立
重点客户的沟通分型与应对策略
重点客户筛选与市场价值评估
重点客户的需求分析
公司资源的分类与有效应用
互动：成功案例分享 调研企业信息、分析企业存在的问题、上下沟通、实施