课程大纲

第一单元：新竞争环境下渠道发展与构建

1、企业竞争焦点：渠道分销效能

2、营销竞争焦点转移

3、企业渠道模式的发展新趋势

4、讨论：企业渠道管理中的普遍问题

5、企业渠道管理的挑战

6、渠道管理重心下移

7、伙伴关系管理

8、渠道管理区域细分化

9、渠道分销的立体构成

10、客户细分与渠道分销渗透

11、渠道的定位与策略制定

12、案例分析

第二单元：渠道布局与结构规划策略

1、提问：为什么企业要通过渠道来销售?

2、企业的渠道功能

3、区域渠道市场的规划

4、如何做渠道规划

5、层级规划

6、价格体系规划

7、渠道成员发展规划

8、渠道成员的分类

9、四个关键因素

10、客观因素

11、以品牌为中心网络构建的核心要素

12、以渠道为核心的销售管控体系设计

13、基于区域市场地位和特征的渠道设计

14、案例分析：基于品牌的渠道管控模式

第三单元：有效的渠道发展与经销商开发

1、我们为什么缺乏有效的渠道？

2、为什么要选择和管理渠道？

3、甄选经销商时常出现的问题

4、经销商发展

5、客户选择（选择优质客户）

6、客户选择（流程）

7、客户选择（客户评定程序）

8、客户选择《核心经销商评定表》

9、选择经销商避免四个误区

10、渠道考核

11、如何有效并针对性评估经销商

12、观念突围

13、行动突围

14、渠道竞争力公式

15、渠道合作的变革

16、做市场中的专家合作伙伴

17、建立专业的销售渠道思维

18、确定目标，重点支持

19、持续发展

20、提高渠道竞争力

第四单元：如何向经销商专业销售

1、最有效的经销商发展与销售策略

2、经销商销售行为学

3、经销商关注的问题和机会

4、经销商说服与业绩提升

5、如何提升经销商的销售能力

6、提升销售能力的基本工具

7、提升销售能力的的基本途径

8、衡量一个经销商的最佳绩效标准；

第五单元：如何建立渠道商忠诚度

1、如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?

2、有多少种方式可以让我们做客情？

3、建立良好客情要诀

4、建立良好客情的禁忌

第六单元：互联网时代的营销模式与渠道发展

1、互联网发展趋势与企业变革

2、互联网营销与消费行为学

3、线上营销与线下营销的趋势(O2O)

4、网络营销工具的升级

5、网络营销的发展趋势

6、互联网营销对渠道的影响

7、渠道新模式与渠道体系新发展

8、如何面对互联网的变革

9、经销商在互联网时代的角色与转型 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束